психолог
«Не получишь высшее образование – будешь продавать мороженое», – говорил мне папа. Кто же знал, что через каких-то 25 лет каждый сможет продавать, да еще и без отрыва от своей основной деятельности.
Впервые я познакомилась с продажами в Сети (не путать с сетевым бизнесом) в далеком 2010 году, когда две моих подруги-журналистки решили создать группу во «ВКонтакте» по продаже и обмену ненужных вещей. «Кто к вам пойдет? – недоумевала я. – Есть же во “ВКонтакте” раздел “Объявления”, зачем изобретать велосипед?»
Но девушки рискнули, и уже через два месяца группа всколыхнула наш добрый, но тогда обделенный на развлечения Курган. Оказалось, что продавать и менять ненужные вещи – это весело и приятно. С одной стороны, получаешь хоть какую-то выгоду (например, шоколадка или пакет гречки явно лучше пылящегося на полке парфюма, который вам не подходит), а с другой стороны, знакомишься с людьми, находишь новые увлечения и узнаешь много всего другого.
Для экономии времени мы стали собираться на общих встречах в кафе. Кто-то приходил с детьми, родственниками, однажды нас посетили корреспондентка местной газеты и известный психолог. Она, кстати, сокрушалась: «А вот ко мне меньше приходят».
На праздники мы все наряжались в костюмы и устраивали фотосессии. Постепенно наши продажи стали приобретать масштаб русской ярмарки: тут и хлеб, и зрелище. Медведей только не было.
Сейчас живу в другом городе и так же продаю в Сети.
Чему меня научили продажи и общение с покупателями?
Если вы продаете/меняете товар – победите свою лень и отыщите к нему упаковку, инструкцию, родные комплектующие, чеки и гарантийные талоны, если это, например, электроника. Чем полнее комплект, тем большую цену можно поставить.
Одежду обязательно нужно постирать и погладить, осмотреть ее на наличие нужной фурнитуры. Если одежда отдается даром, ее также нужно постирать. Уважение к одариваемому никто не отменял.
Даже если вы психолог, сотрудник банка или инженер, потратьте время на то, чтобы сделать нормальную фотографию, подчеркивающую все достоинства вещи.
Съемку лучше проводить в дневное время. Светлое стоит фотографировать на темном и наоборот. Мелкие предметы: флакон духов, чашки, сувениры, маленькие игрушки – можно фотографировать на электронном фоне. Открыть на компьютере красивый фон и поставить перед монитором товар. Автомобили, мотоциклы лучше всего смотрятся на природе с живописным ландшафтом.
Красивые фото повышают привлекательность вещи для потенциального покупателя и показывают серьезность продавца, особенно если у вас мало отзывов.
Объемные, запутанные, безграмотные тексты раздражают покупателя, и у него возникает желание быстрее закрыть объявление.
Если вы правильно составите текст, честно укажете в нем все достоинства и видимые недостатки вещи, вы повысите вероятность ее продажи.
Усердствовать с длиной текста не стоит, лучше качество, а не количество.
В описании также нет смысла указывать ложную информацию: пользователи могут пожаловаться администрации, и аккаунт заблокируют. Ну и сарафанное радио никто не отменял, особенно если вы выкладываете ложные объявления в группу в соцсетях и ее участники хорошо знакомы между собой.
Да, вам хочется побыстрее продать товар, и вроде бы нашелся покупатель, который им заинтересовался. Не стоит вести себя навязчиво, умолять купить, панибратствовать. Это отпугивает покупателей, особенно когда предложение превышает спрос.
Чтобы чувствовать себя спокойно, опубликуйте несколько объявлений, поищите, что можно продать. Эксперт, чьему мнению я доверяю, говорит: чтобы аккаунт работал, должно быть не меньше 60 объявлений.
Также, кроме известных торговых онлайн-площадок, можно поактивничать и на местных форумах своего района. В основном людям проще приобрести то, что находится рядом, чуть ли не в соседнем доме. Кроме того, у каждой работающей площадки есть своя психологическая атмосфера и своя публика. И товар обязательно найдет своего покупателя. Не стесняйтесь и работайте по всем фронтам, главное – читать правила сообществ.
Если желающий написал: «Можно мне?», «Мне очень надо», «Куда подъехать?» – это еще не значит, что он с вами встретится.
Довольно долго я наблюдала, как разнится уважение покупателя к продавцу, как ценятся или, наоборот, отвергаются личные границы другого. Кто-то приезжает и забирает сразу, кто-то через несколько дней, а кто-то и вовсе исчезает в ночи. Поначалу было обидно. Вы с ним общаетесь, договариваетесь, тратите время, а он пропадает.
Чтобы не было разочарований, постарайтесь не поддаваться эйфории: «Ой, ну наконец-то продам!» Есть такая категория людей, которые любят только болтать, задавать тучу вопросов, просят сделать 5–10 дополнительных фото «вживую». А на деле они или развлекаются (от нечего делать), или используют вас как бесплатного эксперта. В последнем случае вы им даете бесплатную консультацию, а они покупают этот товар где-нибудь еще.
Этих людей надо уметь отсеивать. По моему опыту, если человеку действительно нужна определенная вещь, он за ней приедет или пришлет того, кто может забрать. А если не нужна, то не будет договариваться о личной встрече. Беситься из-за неорганизованных или неопределившихся покупателей нет смысла. Они были, есть и будут.
Сюда же отнесем еще одну категорию людей, которые на торговых площадках хотят... познакомиться. Им также не нужен ваш товар, им нужны вы, собственной персоной. У вас ведь милая фотография на аватарке? У меня даже есть свое объяснение этому феномену. Человеку нужен человек. На сайтах знакомств часто встречаются боты, аферисты, необычные или странные люди. Быта, в котором мы все живем, там нет. А тут нормальные пользователи продают обычные вещи, зарабатывают, крутятся как могут. Словом, ведут обычную жизнь. Почему бы не попытаться познакомиться с простым человеком?
Если человек не пришел на встречу, не позвонил в назначенное время, заблудился, перепутал адрес, я никогда не устраиваю разборок. Я – продавец, партнер, а не строгий родитель.
Это как раз относится к путанице ролей по транзактному анализу, который утверждает, что есть «родитель», «взрослый» и «ребенок». Когда мы продаем вещи, мы общаемся как два «взрослых», и ни в коем случае нельзя брать на себя роль «родителя» (поучать, читать морали) или «ребенка» (ныть, жаловаться, манипулировать несовершенством, бояться задавать вопросы). Потому что сделка или не состоится, или состоится, но кто-то будет недоволен.
Все разборки создают ненужное для обоих напряжение, а у «провинившегося» вызывают чувство вины. А раз человек чувствует себя виноватым, он больше не станет вам писать, звонить, соответственно, не приобретет ваш товар.
Если человек заблудился. Заблудившийся и так чувствует себя отвратительно, а тут еще мы со своими разборками. Эффективнее будет созвониться и один, два, три, четыре или даже пять раз объяснить, где вы находитесь и как до вас дойти. Обычно люди горячо благодарят за помощь и понимание.
Если человек исчез и не позвонил, я также не выясняю отношений (плавали, знаем). Если он заранее не попал в категорию «Болтуны», значит, что-то случилось. Обычно такие люди мне пишут позже, извиняются и переносят встречу. Но если исчезают совсем, я со спокойной душой и вздохом облегчения отправляю их в черный список.
Место встречи не должно переворачивать весь ваш график с ног на голову. Тут я говорю о том, что не стоит ехать к черту на куличики, если на тех куличиках у вас больше нет дел. А вдруг не встретитесь? В кого метать громы и молнии?
Я планирую локации, которые мне по пути. В магазин, в банк, в офис, в садик, на вокзал, на остановку или в театр. Самовывоз тоже удобно, если вы дома. И если человек не пришел или что-то случилось, нет необходимости на кого-то сердиться. Вы так же продолжаете делать свои дела.
