Как правильно вести переговоры

Lada_Astanina – звездный блогер ЖЖ, лидер лучших блогов Москвы. Пишет об отношениях, браке (она замужем в четвертый раз), женском счастье (самая популярная серия так и называется «Уж замуж невТРЕПЕж»), а также о карьере (Lada – успешный топ-менеджер). По нашей просьбе Lada_Astanina дала совет, как правильно вести переговоры.

Оттачивание навыков ведения переговоров для каждой успешной женщины должно быть в списке топ-приоритетов. Многие женщины не получают то, что хотят, не потому, что не заслуживают этого, а потому что… не просят. А просьба – это частный случай и форма переговоров.

Если вы кто-то, кто:

• избегает разногласий,
• имеет привычку безропотно принимать все, что предложено,
• не любит спорить о деталях,
• считает, что о его интересах позаботился кто-то другой (начальник или высшие силы),

– то у вас проблемы. Вы привыкли довольствоваться малым, и вам придется приложить определенные усилия, чтобы научиться договариваться о лучших условиях, что бы это ни было.

Если вы тот, кто:

• готов влиять на мнение других,
• всегда задает уточняющие вопросы, чтобы прояснить ситуацию,
• может выразить свою мысль лаконично и по существу,
• уверен в своих силах,
• заинтересован в личностном росте и профессиональном развитии,

– тогда для вас освоение искусства переговоров не займет много времени и не отнимет много сил.

Итак, с чего начать?

Во-первых, давайте договоримся, что владеть искусством переговоров нужно даже домашним хозяйкам. Мы ведем переговоры с нашими мужчинами о распределении домашних обязанностей, по финансовым вопросам, обсуждаем воспитание детей и ищем консенсус по множеству других проблемных зон. Мы ведем переговоры при покупке жилья, транспортных средств, ремонте чего бы то ни было, с работниками госорганов или банковскими служащими и т. д. и т. п. И мы, наконец, ведем переговоры на работе как в силу служебной необходимости, так и в своих собственных интересах (например, по вопросам продвижения по службе или повышения зарплаты).

Во-вторых, важно не только быть отличным переговорщиком самому, но и уметь идентифицировать лиц, принимающих решения, + тех, кто влияет на принятие ими тех или иных решений. Потому что именно с ними, а ни с кем другим, следует вести переговоры.

В-третьих, мы должны точно знать, что мы хотим получить на выходе и что нас устроит в качестве компромиссного варианта, а какие условия мы не примем ни при каких обстоятельствах. Основная философия переговоров – найти консенсус к удовлетворению всех участвующих в них сторон. Это не достигается путем конфронтации – «это белое, а это черное». Вам придется искать полутона и компромиссы. Важно вести переговоры с позитивным настроем как на процесс, так и на результат.

Если переговоры рабочие и вы представляете вашу организацию, вот вам несколько советов:

1. Как уже говорилось ранее: определите, что вы хотите получить на выходе и что вас устроит в качестве компромиссного варианта, а какие условия вы не примете ни при каких обстоятельствах.
2. Поставьте себя на место вашего оппонента и выполните то же упражнение.
3. Продумайте возможные сценарии и подготовьте план переговоров (с чего вы хотите начать, чем закончить).
4. Подготовьте список убойных аргументов и фактов в поддержку вашей позиции.
5. Продумайте потенциальные контраргументы оппонента, будьте готовы их «отбить».
6. Имейте при себе презентацию (или любой другой материал, подтверждающий вашу позицию) в электронном и распечатанном виде на случай, если понадобится.
7. В ходе переговоров следите не только за своим языком, но за языком вашего тела. Будьте внимательны к вашему тону голоса, мимике, жестам. Будьте дипломатичны, спокойны, уверены в себе и объективны.
8. Не отвлекайтесь ни на что, включая звонки, какими бы важными они ни были. Во-первых, это неуважение к вашему оппоненту, во-вторых, вы с высокой степенью вероятности потеряете нить и ритм переговоров.
9. Помните, что каждый человек имеет свой собственный стиль общения, учитывайте этот момент в переговорах. Не наседайте, не «забивайте», не «задавливайте», не «убалтывайте» собеседника. Если вы в ходе переговоров не примете во внимание стиль общения вашего оппонента, они будут провалены.
10. Используйте испытанный прием «зеркального поведения».
11. Старайтесь не использовать слова «нет», «вы неправы», «вы ошибаетесь», «это не так», «эта информация не соответствует действительности» и т. д. Ваша задача – использовать антонимы всего вышеперечисленного.
12. В любых переговорах может наступить тупиковый момент. Выход там же, где и вход. Сделайте несколько шагов назад, предложите несколько малозначительных уступок, попробуйте другой сценарий (в ходе подготовки к переговорам вы должны были эти сценарии продумать, см. п. 3).

Пример: если клиент просит вас о скидке, а вы не можете ее предоставить, ваша контрреплика. «По правилам нашей организации я, к сожалению, сейчас не могу предоставить скидку, но мы можем вместе с вами разработать бизнес-план нашего стратегического сотрудничества в долгосрочной перспективе, это будет серьезным аргументом, чтобы я могла пойти к руководству для получения особых условий для вашей компании».

И самый главный совет

Будьте милой и доброжелательной. Помните: вы – женщина. Женщина в бизнесе вообще и в переговорах в частности не должна быть агрессивной, резкой и жесткой. Оппоненты тут же заклеймят, что у вас «истерика или ПМС». Мужчины себе это могут позволить, мы – нет. Но это и не страшно. Мягко улыбнитесь, скажите комплимент оппоненту при встрече, при прощании – еще один. И от вас и проведенных переговоров останется самое благоприятное впечатление.

И помните: переговоры – это не только возможность «выторговать» лучшие условия для компании или для себя. Переговоры – это еще и отличная возможность установить с вашим собеседником неформальные дружеские отношения, которые вам всегда пригодятся в будущем. Например, он может дать вам рекомендацию или составить протекцию.

В заключение резюмирую сухой остаток всего написанного выше: мало какое счастье обломится вам в этой жизни само. Оттачивайте мастерство переговорщицы.

Шикарного вам дня и успешной карьеры. Начиная с сегодняшнего дня!